«Trump: The Art of the Deal» es un libro publicado en 1987 por Donald J. Trump junto con el periodista Tony Schwartz. Combina elementos autobiográficos con consejos de negocios y estrategias.
Trump nació en 1946, por lo que tenía 41 años en 1987 cuando se publicó el libro
Muchos políticos y analistas profesionales califican a Trump como un enigma amenazante, a pesar que ya fue presidente de EEUU durante los años 2017 y 2021. Lo cierto es que Trump no se guía por ideologías sino en la lógica de los mercados libres, en entender los incentivos y oportunidades que éstos ofrecen, en una evaluación sobre las relaciones costos-beneficios de las decisiones. Algunos lo han calificado como un market player
Es economista de la Wharton School of Finance de la Universidad de Pensilvania
A continuación les traemos la reseña que sobre el libro hiciera Lucio Buffalmano, fundador del sitio web The Power Moves, que se centra en habilidades de interacción social, estrategias de poder y desarrollo personal.
El arte de negociar: resumen y reseña
Trump: The Art of the Deal (1987) es el relato autobiográfico de Donald Trump, que nos lleva a través de la mentalidad maquiavélica de Trump y sus movimientos comerciales mientras cierra acuerdos y se enriquece.
Acerca del autor: Donald Trump es un magnate y empresario estadounidense. Comenzó en el sector inmobiliario, luego se expandió hacia los medios de comunicación y el mundo del espectáculo y finalmente ingresó en la política. Algunas personas pensaron que su candidatura a la presidencia era una broma. No fue así.
Introducción: Lo hace por placer
Si obtiene la última versión, la introducción es del propio Trump y utiliza ese espacio para hacer una observación política.
Me saltearé esa parte e iré directamente a la parte más jugosa. Aquí está la cita de la versión original:
No lo hago por dinero. Tengo suficiente. Mucho más de lo que jamás necesitaré. Lo hago por hacerlo. Los tratos son mi forma de arte . Otras personas juegan maravillosamente sobre el lienzo o escriben poesía maravillosa. A mí me gusta hacer tratos. Preferiblemente grandes tratos. Así es como me divierto.
Y ahora comencemos:
La pasión por el trabajo es la clave del éxito
Donald Trump abre el libro explicando cuánto trabaja.
Suele llegar a la oficina a las 9 y salir a las 6. Hasta aquí, puede parecer un día de trabajo típico de un empleado. Pero rara vez se detiene para comer y, cuando se va a casa, suele seguir haciendo y recibiendo llamadas hasta la medianoche.
Y esto también ocurre durante todo el fin de semana.
Tiene al menos una docena de reuniones al día y al menos 50 llamadas.
Trump también tiene su propia versión especial de “conciencia plena” y concentración en el presente.
Dice:
Intento aprender del pasado, pero planifico el futuro centrándome exclusivamente en el presente.
Y, sobre todo, quiere que su trabajo le proporcione satisfacción. Dice:
Ahí es donde está la diversión. Si no puede ser divertido, ¿qué sentido tiene?
Cómo llegar a la cima
Trump dice sobre su estilo de hacer acuerdos:
Apunto muy alto y luego sigo insistiendo y insistiendo para conseguir lo que quiero. A veces me conformo con menos de lo que pensaba, pero aun así termino con lo que quiero.
#1. Tratar con los de arriba
Trump dice que en un momento dado, al principio de su carrera, se preguntó por qué tantos de sus acuerdos fracasaban.
Luego se dio cuenta de que era porque no estaba tratando con los más importantes. Cualquiera en una organización que no sea el fundador o esté en la cima es un empleado .
Y los empleados no luchan duro para que las cosas sucedan.
Hablarán con su jefe y, si su jefe les dice que no sin siquiera mirarlo, lo dejarán pasar.
Los empleados luchan por su salario, bono o aumento de salario, no por hacer que las cosas sucedan.
#2. Piensa en grande
Trump dice:
Piensa en grande. Me gusta pensar en grande. Para mí es simple: si vas a pensar de todas formas, más vale que pienses en grande . La mayoría de la gente piensa en pequeño. Porque la mayoría de la gente tiene miedo al éxito, miedo a tomar decisiones. Miedo a ganar. Y eso le da a la gente como yo una gran ventaja .
¡Qué mentalidad de tiburón!
Por eso Trump no siguió exactamente los pasos de su padre, que ya había tenido éxito. Su padre era un promotor de viviendas asequibles y de alquiler controlado en los distritos de Nueva York.
Pero Trump quería Manhattan y la Quinta Avenida, los lugares céntricos.
Quería construir algo grande y monumental.
La cita de esta parte:
Podría obtener un rendimiento modesto, pero, de nuevo, modesto no es mi palabra favorita.
Jajaja :D.
#3. Concentración total
Trump dice que una de las claves para pensar en grande es la concentración total. Dice:
Creo que una de las claves para pensar en grande es la concentración total. Lo considero casi como una neurosis controlada, que es una cualidad que he observado en muchos empresarios de gran éxito.
Son obsesivos, están motivados, tienen una sola mente. Y a veces son casi maníacos, pero todo eso se canaliza en su trabajo. Mientras que otras personas están paralizadas por la neurosis, a las personas de las que hablo les ayuda .
No digo que este rasgo conduzca a una vida mejor o más feliz, pero es genial cuando se trata de conseguir lo que quieres.
Trump habla del enfoque monolítico en “más, más, más” y “ganar, ganar, ganar”.
#4. Proteger el lado negativo
Si conoces mi resumen, rara vez cito directamente de un libro.
Y, sin embargo, encuentro muchos pasajes de El arte de la negociación tan atractivos que es difícil no citarlos.
Se ha dicho que creo en el poder del pensamiento positivo . De hecho, creo en el poder del pensamiento negativo. Soy muy conservador en los negocios. Siempre entro en un negocio anticipando lo peor. Si uno se prepara para lo peor, si puede vivir con lo peor, lo bueno siempre se encargará de sí mismo.
Estoy de acuerdo, y he llegado a considerar esta mentalidad como una parte tan importante del éxito que la agregué a mi libro electrónico “ Ultimate Power ”.
Protege las desventajas y las ventajas se cuidarán solas
#5 No apuestes
Proteger sus desventajas también significa no arriesgar su dinero.
Trump dice:
La gente piensa que soy un jugador. Nunca he jugado en mi vida. Para mí, un jugador es alguien que juega a las máquinas tragamonedas. Prefiero tener máquinas tragamonedas . Es un muy buen negocio ser la casa.
Como dijo Warren Buffet: “el juego es un impuesto a la ignorancia”.
#6. Mantenga abiertas sus opciones
Una técnica eficaz para protegerse de las desventajas es maximizar las opciones.
Mantenga siempre varias pelotas en el aire , dice Trump, porque invariablemente algunos acuerdos no se concretarán, incluso cuando parezcan muy prometedores.
Y, puede suceder, a veces no tenga sentido que usted busque un acuerdo si otra pelota en el aire se vuelve más prometedora.
De la misma manera, cuando se cierra un trato, siempre piensa en varios enfoques diferentes para que funcione.
Este es un intercambio que Trump tiene con un corredor de bienes raíces:
Donald Trump : La oferta parece baja. Si puede conseguir una oferta más alta, podría interesarme.
Pero luego añade:
La verdad es que no quiero vender el terreno a ningún precio. Para mí, esos 40 hectáreas con vista al río Hudson son el mejor terreno sin desarrollar del mundo.
Por otro lado, no quiero descartar nada.
#7. Pida la opinión de todos, pero no de los consultores
Trump cree en sus instintos y rara vez contrata consultores o “analistas”.
Si bien admite que son los mejores en su campo, suena un poco despectivo respecto de una experiencia que tuvo con McKinsey, por ejemplo.
Por otro lado, Trump cree en pedirle la opinión a la gente.
Por ejemplo, si está pensando en comprar una propiedad, pregunta a los habitantes de la zona, a los taxistas, sobre la delincuencia, las escuelas y las tiendas.
Dice que ha aprendido más al realizar su propia investigación de esa manera que al contratar a una empresa de consultoría. De esa manera, con una sensación «sobre el terreno», puede desarrollar y utilizar sus propios instintos.
Este enfoque, dice Trump, es más rápido y orientado a la acción. Los consultores invierten mucho tiempo y dinero para obtener un resultado que tiene pocas o ninguna conclusión.
Además, Trump dice:
Cuando se trata de tomar decisiones inteligentes, el comité más distinguido que trabaja con los consultores mejor pagados no se puede comparar con un grupo de personas con una cantidad razonable de sentido común y mucho dinero en juego.
#8. Cuida tu dinero
Trump cree en gastar lo que hay que gastar -y lo que hay que gastar-,
pero no más.
Y él cree en cuidar sus gastos y no tirar el dinero a la basura.
Aprendió de su padre que cada centavo cuenta, porque “en poco tiempo, los centavos se convierten en dólares”.
Dice:
Hasta el día de hoy, si siento que un contratista me está cobrando de más, levanto el teléfono, incluso si es por $5000 o $10 000, y me quejo. La gente me dice: «¿Por qué te molestas, por unos pocos dólares?»…
Mi respuesta es que el día que no pueda levantar el teléfono y hacer una llamada de 25 centavos para ahorrar $10 000, ese será el día en que cerraré el negocio.
Y luego otra gran cita:
La cuestión es que puedes soñar grandes sueños, pero nunca serán nada si no puedes convertirlos en realidad a un coste razonable.
#9. Cuida las apariencias
Trump sostiene que la forma en que presentas tus activos hace toda la diferencia.
Me encantó tanto esta cita que la recité más de una vez en mi vida.
Trump dice:
Siempre puedo reconocer a un perdedor cuando veo a alguien con un auto en venta que está asquerosamente sucio. Es muy fácil hacer que parezca mejor. Lo mismo ocurre en el sector inmobiliario.
Añade que esto no se aplica tanto en Nueva York, donde la gente compra casi cualquier cosa. Pero es un error dejarse llevar por los buenos tiempos: los mercados siempre cambian
y, en cuanto hay una recesión, la limpieza se convierte en un valor fundamental.
En otra ocasión, para hacer que su sitio pareciera más concurrido y de mayor movimiento, dio la orden de encontrar todas las excavadoras disponibles y hacerlas moverse en tareas falsas.
#10. Consigue gente excelente y esfuérzate al máximo
Trump dice que gran parte de lo que lleva al éxito es conseguir a los mejores profesionales y luego impulsarlos a hacer su mejor trabajo.
Él dice:
Mi filosofía es siempre contratar lo mejor de los mejores.
Añade más adelante:
Contrata a los mejores empleados de la competencia, págales más de lo que ganaban y dales bonificaciones e incentivos en función de su rendimiento.
Así es como se construye una operación de primera clase.
Aunque su ex esposa Ivana Trump, quien administraba su castillo, dice:
El castillo está funcionando muy bien, pero sigo criticando a Ivana por el hecho de que todavía no es el número uno. Le digo que tiene la instalación más grande de la ciudad, así que, sin duda, debería ser la más rentable.
Trump también parece adoptar un enfoque empresarial en sus relaciones íntimas . Le encanta el hecho de que Ivana sea “casi tan competitiva como él”, y luego agrega: “Puedo decir esto: no apostaría en su contra”.
Probablemente ese no sea el enfoque para lo que la mayoría de la gente consideraría una buena relación.
Quédate con lo que sabes
Trump se retiró en el último minuto de un acuerdo que parecía bueno en el papel porque no le gustaba.
Dice:
Esa experiencia me enseñó algunas cosas. La primera es que hay que escuchar a tu instinto, sin importar lo bien que parezca algo en el papel. La segunda es que, por lo general, es mejor quedarse con lo que uno sabe. Y la tercera es que, a veces, las mejores inversiones son las que uno no hace.
Obtenga influencia: proporcione algo que otros desean
Trump dice que si la otra parte se da cuenta de lo mucho que quieres algo, estás muerto.
El mejor lugar para negociar es desde una posición de fuerza, y eso se consigue con influencia.
Influencia significa tener algo que la otra parte quiere. O mejor aún, necesita . O, lo mejor de todo, simplemente no puede prescindir de ello.
Por supuesto, no siempre es así, y ahí es donde entran en juego la imaginación y el arte de vender: convencer a la otra parte de que le conviene hacer el trato.
Trump ofrece algunos buenos ejemplos en El arte de la negociación . Mi favorito fue su actuación con el fundador de Tiffany.
Aproveche la ventaja de la información
Trump a menudo pudo conseguir acuerdos porque tenía información que la otra parte no tenía.
Atrapa a tus oponentes
Luego intentaría conseguir un compromiso antes de que la otra parte se enterara de la situación.
Por ejemplo, cuando estaba comprando el terreno para la torre de Trump, firmó una carta de intención. Cuando el vendedor puso en el contrato la habitual cláusula de “aprobación previa a la junta”, se la devolvió diciendo con indiferencia que quería firmar la carta de intención para avanzar más rápido.
Luego, una vez que tuvo la carta de intención, amenazó con acudir a los tribunales cuando el vendedor quiso rescindir el contrato.
Como el vendedor necesitaba efectivo, Trump los tenía.
Lo importante es la mejor oferta, NO la ubicación
Trump dice que la compra de propiedades no tiene que ver con la ubicación.
Escribe:
Quizás el concepto más incomprendido en el sector inmobiliario es que la clave del éxito es la ubicación, la ubicación y la ubicación. Por lo general, eso lo dicen personas que no saben de qué están hablando. En primer lugar, no es necesario que tengas la mejor ubicación, sino la mejor oferta.
Por supuesto, si tienes una excelente ubicación, es posible que necesites menos promoción, pero una mala oferta en una excelente ubicación sigue siendo una excelente oferta.
Y puedes mejorar aún más un área en la que has hecho una gran oferta con una excelente promoción.
El enfoque de Trump en materia de recursos humanos
La filosofía de Trump es que si descubres a alguien robando debes perseguirlo con mucha dureza.
Sin embargo, hizo una excepción una vez.
Aquí estaba la genialidad de la maniobra: Trump tenía un supervisor extremadamente capaz que también se aseguraría de que nadie bajo su mando robara.
Sin embargo, eso también se debía a que él mismo era un estafador con tendencia a robar.
Pero Trump pensó: «Solo necesito vigilarlo» , y se aseguraría de que nadie bajo su mando robe.
Así que lo mantuvo a bordo.
Cómo tratar (o “utilizar”) a la prensa
En El arte de la negociación, Trump utiliza y aprovecha la prensa de muchas maneras diferentes.
Veamos:
#1. Transforma las preguntas en algo positivo
Trump dice que es mejor dar respuestas veraces a la prensa y no ponerse a la defensiva.
Pero siempre te harán preguntas difíciles, y lo que haces en ese momento es darle un giro a tu respuesta para dar algo positivo.
Él dice:
En cambio, cuando un periodista me hace una pregunta difícil, trato de formular una respuesta positiva, incluso si eso significa cambiar el terreno.
Por ejemplo, si alguien me pregunta qué efectos negativos podría tener el edificio más alto del mundo en el West Side, doy vuelta la tortilla y hablo de cómo los neoyorquinos merecen el edificio más alto del mundo y el impulso que supondrá para la ciudad volver a tener ese honor.
Cuando un periodista me pregunta por qué construyo sólo para los ricos, le hago notar que los ricos no son los únicos que se benefician de mis edificios.Le explico que pongo a trabajar a miles de personas que de otro modo podrían estar cobrando el paro, y que contribuyo a la base impositiva de la ciudad cada vez que construyo un nuevo proyecto. También señalo que edificios como la Torre Trump han contribuido a impulsar el renacimiento de Nueva York.
Ya he señalado que Trump utilizó esta técnica en Cómo ganar un debate
#2. Promocione con valentía
Trump dice que usa la bravuconería para promocionarse.
Juego con las fantasías de la gente.La gente no siempre piensa en grande, pero puede emocionarse mucho con quienes sí lo hacen. Por eso, un poco de hipérbole nunca viene mal . La gente quiere creer que algo es lo más grande, lo más grandioso y lo más espectacular.
Básicamente lo que está diciendo aquí es que a las personas tímidas les encanta un líder que suena seguro de sí mismo y más grande que la vida.
“Jugar con las fantasías de la gente” es una ley que Robert Greene tomó prestada para “ Las 48 leyes del poder ”, por cierto.
#3. Utilizar el sensacionalismo para la cobertura
El sensacionalismo y la bravuconería también te darán mayor cobertura:
Siempre están hambrientos de una buena historia, y cuanto más sensacionalista, mejor (…) La cuestión es que si eres un poco diferente, un poco escandaloso, o si haces cosas audaces o controvertidas, la prensa va a escribir sobre ti.
#4. Denigrar la competencia
Trump dice que es muy competitivo y que haría casi cualquier cosa por ganar -sin límites legales-. A veces eso significa denigrar a la competencia, y eso es lo que haría.
En El arte de la negociación , Trump habla de algunas interesantes maniobras de poder público que realizó para lograr la victoria.
En algunos de esos casos, buscar pelea no sólo sirvió para eliminar a un competidor sino también para promocionar un sitio en el que estaba trabajando.
#5. Utilice la prensa como punto de presión
Trump también utilizó la prensa para presionar a la gente.
Por ejemplo, estaba a punto de conseguir una gran oferta en Manhattan por un terreno donde más tarde construiría su Torre Trump,
pero empezaron a circular rumores antes de que firmara el contrato. Temía que los competidores se apresuraran a entrar y aumentaran los precios.
Así que cuando la prensa le llamó para preguntarle si había comprado, dijo que sí.
Trump también dice que la prensa trabaja particularmente bien con los políticos.
Cómo aprovechar las amenazas
Trump está tratando de ayudar a una anciana que está a punto de perder su granja por un embargo bancario.
Llama al banquero para ver qué puede hacer, pero el banquero le responde que no hay nada que pueda hacer, que la granja va a ser subastada y nadie va a impedirlo.
“Eso me puso muy nervioso”, dice Trump.
Esta es su respuesta:
Escúchame, si ejecutas la hipoteca, personalmente presentaré una demanda por asesinato contra ti y tu banco, con el argumento de que acosaste al marido de la Sra. Hill hasta la muerte.
De repente, el funcionario del banco parecía muy nervioso y dijo que se pondría en contacto con Trump enseguida.
Trump dice:
A veces vale la pena ser un poco salvaje.
En efecto, así es.
Cumplir lo prometido
Trump dice que un gran espectáculo es importante, pero en última instancia también hay que ofrecer algo bueno.
Pone como ejemplo a dos presidentes: Carter y Reagan. Tuvieron el valor y las agallas de apuntar alto y eso fue lo que los llevó hasta allí. Pero con el tiempo, la gente empezó a darse cuenta de que no había nada sustancial detrás de ellos.
A Trump no le impresionan las credenciales académicas
Trump dice que no le impresionaron especialmente sus credenciales académicas.
Se dio cuenta de que no había nada particularmente asombroso o genial en sus compañeros de clase en Wharton.
Lo que más le aportó fue el título en papel. Para Trump no significa mucho, pero sí mucho para mucha gente con la que hace negocios.
El arte moderno es relaciones públicas
Trump cuenta la historia de un amigo artista suyo y cómo ganó 25.000 dólares en unos minutos. Tomó baldes de pintura y los esparció sobre lienzos en el suelo.
Eso fue todo.
Muchos coleccionistas no sabrían la diferencia entre un trabajo de dos minutos y una pintura que realmente le importa.
Siempre he pensado que gran parte del arte moderno es una estafa y que los pintores más exitosos suelen ser mejores vendedores y promotores que artistas.
Trump sigue bromeando con que el mundo del arte es tan ridículo que saber lo que él sabía podría hacer que sus cuadros fueran aún más valiosos. De todos modos, nunca lo iba a descubrir… La gente ni siquiera iba a poder notar la diferencia.
Demuestre fuerza con personas agresivas
Trump habla de su experiencia con un profesor muy duro y dominante en la escuela militar.
Y comenta cómo “manejó con él”.
Ayudó que fuera un buen atleta, lo que demostró competencia, yo añadiría.
Pero, sobre todo, dice Trump, lo engañó de dos maneras al demostrarle:
- Él respetaba su autoridad
- Pero no lo intimidó.
Estos tipos van a la yugular cuando huelen la debilidad, pero si viera la fuerza que no está tratando de socavarlo, te trataría como a un hombre.
Poniendo a prueba a la gente
Trump dice que le gusta poner a prueba a la gente.
Por ejemplo, conocía a un abogado que tenía fama de ser un tipo duro. Trump buscaba un abogado duro.
En lugar de preguntarle si era duro, lo pone a prueba diciendo:
No me gustan los abogados. Lo único que hacen es retrasar los acuerdos. Siempre buscan llegar a un acuerdo en lugar de pelear.
Cuando el abogado “demostró” su dureza, le dijo lo que necesitaba y luego lo contrató.
Al hablar con un joven abogado que parecía aún más joven, le dijo:
No estoy seguro de que un abogado tan joven como tú pueda manejar un proyecto como este.
Trump sabía que era un buen tipo cuando respondió:
Para decirle la verdad, Sr. Trump, nunca he tenido un cliente tan joven como usted que pudiera pagar mi factura.
Una buena manera de pasar la prueba de mierda .
Y Trump lo respetó.
Y no te olvides de disfrutar la vida
Finalmente, Trump dice:
Diviértete. No me engaño. La vida es muy frágil y el éxito no cambia eso . En todo caso, el éxito la vuelve más frágil. Todo puede cambiar sin previo aviso. Por eso no me tomo las cosas demasiado en serio.
Y más:
El dinero nunca ha sido una buena motivación para mí, salvo como una forma de llevar la cuenta.
La verdadera emoción está en jugar.
No paso demasiado tiempo preocupándome por lo que debería haber hecho de forma diferente o por lo que va a pasar a continuación. Si me preguntas exactamente en qué se traducen al final los acuerdos que voy a describir, no estoy seguro de tener una respuesta muy buena.
Excepto que me lo he pasado muy bien haciéndolos.
Citas sobre el arte de negociar
Ya hay muchas citas en este resumen,
pero aquí hay algunas más:
Odio los juicios y las declaraciones, pero el hecho es que, si tienes razón, debes adoptar una postura, o la gente te pisoteará.
De las fiestas:
Francamente, no soy muy partidaria de las fiestas, porque no soporto las conversaciones intrascendentes. Por desgracia, son parte de los negocios, así que acabo yendo a más de las que me gustaría
y luego me esfuerzo por irme temprano.
Sobre políticos y dinero:
Con el tiempo me di cuenta de que a los políticos no les importa el precio de las cosas. No es su dinero…
Sobre el negocio de los casinos:
Me gusta el negocio de los casinos. Me gusta la escala, que es enorme. Me gusta el glamour. Pero, sobre todo, me gusta el flujo de caja.
Sobre mantenerse estable:
Salí con muchas mujeres distintas en ese momento, pero nunca me involucré seriamente con ninguna de ellas. Pero Ivana no era alguien con quien saldrías casualmente. Diez meses después, nos casamos.
Hablando de un arquitecto que trabaja para él:
Ella es un clásico. Tiene una boca que no se detiene. Probablemente por eso es tan buena en ventas. Me gusta decirle que debe ser una mujer muy difícil con la que vivir.
La regla tácita entre los G:
Me dice que tiene un acuerdo que le gustaría discutir. No dice cuál es, pero con ciertas personas… No preguntes.
Sobre devoluciones fáciles:
Incluso si hiciera cosas relativamente menores, podría obtener al menos un rendimiento moderno de mi inversión. Pero, de nuevo, modesto no es mi palabra favorita.
Sobre las asociaciones:
En toda asociación, eres tan fuerte como tu eslabón más débil.
Sobre el mercado inmobiliario de Nueva York:
(…) esto es particularmente cierto en el sector inmobiliario de Nueva York, donde se trata con algunas de las personas más astutas, duras y crueles del mundo. Me encanta enfrentarme a ellos y me encanta vencerlos.
Sobre la incompetencia:
La deshonestidad es intolerable, pero la inacción y la incompetencia pueden ser igualmente malas.
Sobre el realismo consciente de los costes:
Puedes soñar grandes sueños, pero nunca serán nada si no puedes convertirlos en realidad a un coste razonable.
Sobre rascacielos y dinero:
Los rascacielos son máquinas de hacer dinero. Lo dijo como crítica. Yo lo vi como un incentivo.
Sobre la estrategia de la gente (y que un hombre se abra a él):
Hay momentos en los que hay que comportarse de forma agresiva, pero también hay momentos en los que la mejor estrategia es no hacer nada.
Sobre dar:
Lo que más admiro es la gente que se arriesga.
No me interesa demasiado por qué la gente da, porque su motivación rara vez es la que parece y casi nunca es puro altruismo. Para mí lo que importa es el acto,
y dar tiempo es mucho más valioso que simplemente dar dinero.
Y por último
¿qué sigue?
Afortunadamente, no sé la respuesta. Si la supiera, le quitaría la gracia.
Y:
El dólar siempre habla, al final.
El arte de la crítica de los acuerdos
Tony Schwartz, coautor de El arte de la negociación , ha sido muy expresivo y crítico desde su publicación.
Dijo que con este libro le puso “pintalabios a un cerdo” y en otra entrevista dijo que si volviera a escribir el libro probablemente se titularía “El sociópata”.
Aplicaciones en la vida real
El arte de negociar tiene muchas aplicaciones en la vida real, desde el dinero hasta las habilidades de las personas y la filosofía.
Entre ellas:
- Sólo necesitas hacer lo mejor que puedas
Tras la derrota en la UCFL, Trump dice:
No me sentí feliz, pero sí aliviada. Mi actitud es hacer lo mejor que pueda y, si no funciona, pasar a otra cosa.
Esa es una actitud muy positiva y muy saludable.
- Cuidado con los tiburones
Hay muchas personas dispuestas a hacer cualquier cosa para quedarse con el dinero que tanto te costó ganar. Ten cuidado con aquellas que te ofrecen una gran oferta y te presionan para que decidas rápidamente.
CONTRAS
- Promueve una visión genética de los instintos y la negociación
Trump dice que hacer negocios es una habilidad con la que se nace y que está en los genes. Pero no es una cuestión de inteligencia, sino de instintos. No
es una estafa, pero no creo mucho en esos “instintos innatos”.
- ¿Es este realmente Trump?
Este libro muestra un nivel de introspección, autoconciencia y zen que te hace preguntarte si el Trump que vemos como presidente es el mismo Trump que escribió este libro.
Para empezar, no hay una gran autopromoción en El arte de la negociación. Dice que aprendió a no actuar por impulsos y que el azar y la aleatoriedad lo ayudaron a conseguir lo que quería.
No hay señales de que Trump sea un sociópata en el libro ni narcisismo, como algunos autores diagnosticaron que era Trump .
¿Cambió? ¿Se presentó de una manera mejor?
¿O es cierto que Trump escribió poco de este libro?
En cualquier caso, veo muchas diferencias entre ambos, pero eso no es un inconveniente para El arte de la negociación, que es un libro fantástico.
- A veces poco ético
En algunos pasajes, Trump demuestra que es un negociador ávido de beneficios.
Por ejemplo:
Los promotores inmobiliarios están suicidas porque los bancos les están ejecutando las hipotecas. Es un gran momento para un comprador inteligente.
Pero sobre todo, cuando quiso dejar entrar a personas sin hogar a un edificio para obligar a los últimos propietarios a vender a bajo precio, fue cuando cruzó la línea.
Ventajas
- Más profundo de lo que parece
La psicología y la filosofía detrás de El arte de la negociación son excepcionales.
El análisis de Trump sobre la neurosis que conduce al éxito es acertado, al igual que su filosofía de disfrutar porque la vida es incierta.
Trump hace aquí muchas reflexiones que son, en realidad, bastante profundas. Por ejemplo, habla de personas que nunca descubrirán su talento porque simplemente nunca lo intentaron -por falta de buena suerte o de coraje, dice-.
- Grandes historias de la infancia
Hay mucho aquí para entender qué es Trump.
A veces hay que espiar por entre las rendijas, ya que es probable que esté intentando dar una impresión más positiva (como haría todo el mundo, por supuesto). Por ejemplo, dice que era muy agresivo en la escuela, que incluso le puso un ojo morado a la profesora de música :S
- Excelente capacitación en ventas y marketing
Algunas de las técnicas de marketing y ventas de El arte de la negociación son las mejores de su clase.
Me encantó en particular la forma en que Trump presenta su Trump Tower como el “lugar para estar”. Su competidor se disparó en el pie al bajar los precios y dejar la Trump Tower como la sección superior del mercado.
Luego Trump utilizó técnicas de “difícil de conseguir” para vender el espacio, lo que hizo que la gente lo quisiera aún más.
Revisar
Muchachos, puede que no les guste Trump.
Pero me encantó este libro y realmente no esperaba estar tan de acuerdo con Trump.
El arte de negociar está repleto de sabiduría no solo sobre cómo hacer tratos y maniobras de poder, sino también sobre psicología y filosofía de vida.
Ahora bien, Trump es un tipo especial de hombre.
Trump ve la vida como una competición , eso es obvio. Cuando se dio cuenta de que la gente de Manhattan bebía mucho pensó que, como abstemio, “iba a tener una gran ventaja”.
Sin embargo, presenta poco del Trump que vemos hoy.
No voy a opinar sobre si Trump realmente lo escribió o no y si es un retrato realista de Trump en aquel entonces.
Sin embargo, como sitio web sobre habilidades sociales y “movimientos de poder social”, me pareció fantástico “ El arte de negociar
”. Este es el príncipe de los acuerdos.
Y, en realidad, es algo mucho más profundo que la mera negociación.
Hay mucha sabiduría en esto en lo que respecta a las habilidades sociales, la psicología e incluso la filosofía.
También está lleno de grandes mentalidades. Y si puedes dejar de lado la venda política, también está repleto de citas impactantes y expresiones hilarantes que te harán sonreír (por ejemplo, el italiano que parecía un WASP).
Al final, piensen lo que quieran del señor Trump, pero “ El arte de la negociación ” es la obra maestra por excelencia de los negociadores que superan los logros esperados.
